Колкото по-добре познавате клиентите, толкова повече ще печелите. Това е азбучна истина в бизнеса. Хубавото е, че има достатъчно инструменти, с които да валидирате потребителските сегменти. Ако тепърва стартирате бизнес и се целите право в перфектния клиент, то ще трябва да проявите въображение.

Във всички тематични книги, онлайн курсове и статии става дума за митичния образ на Buyer Persona. Този измислен персонаж е 100-процентовият потребител. Той / тя ще вземе вашия продукт, защото напълно покрива неговите / нейните нужди и просто няма алтернатива. Обикновено се правят 2 или 3 такива профила.

Описанието им изглежда горе-долу така: „Необвързан мъж, между 20- и 30-годишен, който живее под наем в София и работи във финансова институция“. Или „Семейна жена на 40 години, майка на две деца, служител в държавната администрация“. Или „Мъж над 40-те, живее в малък град и има дребен бизнес“.

Такива профили не пасват на всичките ви клиенти, но са първата стъпка към опознаването и разбирането им. Майката с две деца вероятно страда от липса на време, младият банкер иска да живее здравословно, а предприемачът търси нови пазари и изгодни суровини.

Те биха станали ваши клиенти, ако им дадете добро стойностно предложение, а именно причините и начинът да печелят от вашите продукти.

Например, много млади майки изостават в кариерата, защото не могат да намерят квалифицирана детегледачка и да й се доверят. Услугите на фирма X не само ще им спечелят време за работа, докато децата им се забавляват, но и ще спестят пари на семейния бюджет.

Следващата стъпка е да навлезете по-дълбоко в характера, навиците и интересите на тези хора.

Заетата майка вероятно се интересува от продукти за здраве и дома, младият банкер от развлечения, а бизнесменът от финансови решения. Има първостепенна причина, поради която клиентите идват във вашия магазин или посещават сайта ви. И тази причина е всъщност проблемът, който им решавате, и ползата, която им давате.

Попълнете профила на перфектния клиент с:

• Пол
• Възраст
• Професия
• Доходи
• Цел/мотивация
• Образование
• Потребителски навици – дали пазаруват само от определени магазини/ марки или се водят от фактори като разпродажби, промоции, игри; дали водещият критерий за покупка е качеството или цената...
• Интереси / Дейности

Канали за комуникация

Изберете каналите според таргет аудиторията. Facebook навярно е любимата медия на семейната жена, докато за предприемача от малкия град, свикнал да чете вестници и гледа телевизия, по-удачна ще е традиционната печатна реклама. Младият банкер вероятно би се абонирал за вашия блог или newsletter, или пък предпочита да гледа видеа. Как са разберем?

Инструменти за анализ

Facebook Audience Manager обхваща всички в социалната мрежа и събира данни за онези, извършили действие на вашата страница. Когато стане дума за аудиторията на сайта, най-популярните метрики предоставя Google Analytics. Над 10 милиона страници използват платформата, но има и други системи – Alexa, SimilarWeb и т.н. Страхотен инструмент са и онлайн анкетите. (Очаквайте статия за тях.)

Какво ще направите за мен?

Ако вече сте опознали аудиторията, време е за действие. Основната цел на всичко, което публикувате и споделяте онлайн, трябва да следва нуждите на таргет потребителите. Колкото по-конкретни сте, толкова сте и по-убедителни.

Днес навсякъде виждаме рекламно съдържание на ръба на истината, често пъти и отвъд. Заглавия от типа „Свали 30 килограма за месец“ и „SEО магия – влез в първа страница в Google за 30 дни“ веднага грабват вниманието, но дали реално могат да осигурят това, което обещават? Това ни води към следващия ключ към перфектния клиент.

Доверието е най-важно

Дайте доказателства, че фирмата ви е сериозна – публикувайте статистики, отзиви на клиенти, ревюта в медиите, всичко това е добре дошло Когато излезете на среща, сигурният начин да отблъснете човека е като през цялото време се самоизтъквате. В бизнеса не е по-различно и самохвалството не се възприема добре.

Опознаването на таргет аудиторията нелека задача. Изисква време, но си струва